브랜드 로열티와 고객 소개 수수료, 매출에서 빼면 안 됩니다

매출에 연동해 나가는 돈이라면 매출에서 빼는 게 맞을까요, 비용으로 잡는 게 맞을까요. 어느 쪽이든 영업이익은 같지만 매출액은 달라집니다. K-IFRS 제1115호 문단 6이 그 앞에 세워 둔 관문을 짚었습니다.

브랜드 로열티와 고객 소개 수수료는 매출에서 차감하지 않고 비용으로 처리합니다. 수익에서 차감하는 고객에게 지급할 대가 규정은 계약 상대방이 고객인 경우에만 적용되는데(제1115호 문단 6), 브랜드 라이선스와 고객 유치용역을 제공하는 상대는 고객이 아니라 공급자이기 때문입니다. 잘못 차감하면 영업이익·현금흐름은 그대로인 채 매출액과 매출총이익률만 떨어져, 투자 유치와 외부감사 대상 판정에서 실질적인 차이가 생깁니다.

브랜드를 빌려 쓰고, 고객까지 소개받았습니다

프랜차이즈나 브랜드 제휴로 사업을 키우는 스타트업이 많습니다. 남의 브랜드를 빌려 쓰고 매출의 일정 비율을 로열티로 내고, 그 브랜드사가 고객을 소개해 주면 소개 수수료를 얹어 주기도 합니다. 매출에 연동해 나가는 돈을 매출에서 빼야 할지 비용으로 잡아야 할지가 회계팀의 고민입니다.

한국회계기준원 K-IFRS 신속처리질의(회신일 2021년 12월 22일)가 이 문제를 다뤘습니다. A사는 B사 브랜드를 쓰는 대가로 총매출액의 10%를, B사가 소개한 VIP 고객에게 매출이 나면 그 VIP 매출액의 1%를 추가로 지급하기로 했습니다. 이 1% 지출액의 처리가 질의 내용입니다.

숫자를 붙여 보겠습니다. 연간 총매출액이 50억 원, 그중 VIP 고객 매출이 10억 원, 매출원가가 30억 원이라고 하겠습니다. 로열티 5억 원과 소개 수수료 1,000만 원, 합계 5억 1,000만 원이 B사로 나갑니다. 모두 가정 예시이며 원 질의에는 금액이 없습니다. 매출에 비례해 나가니 차감 항목이라는 생각은 자연스럽지만, 기준서는 다른 질문부터 던집니다.

수익차감이 되려면 돈 받는 쪽이 우리 고객이어야 합니다

제1115호 문단 70은 고객에게 지급할 대가가 고객이 이전하는 구별되는 재화나 용역의 대가가 아니라면 수익에서 차감한다고 정합니다. 그 앞에 관문이 있습니다. 문단 6은 이 기준서를 계약 상대방이 고객인 경우에만 적용하며, 고객이란 기업의 통상적 활동의 산출물을 대가와 교환하여 획득하기로 계약한 당사자입니다.

B사가 A사의 상품을 사 갔습니까. 아닙니다. B사는 브랜드 라이선스를 주고 VIP 고객을 데려다줬고, 돈은 A사에서 B사로 흐릅니다. 즉 B사는 공급자이지 고객이 아닙니다. 회신도 B사가 라이선스와 VIP 유치용역을 제공하는 공급자이므로 A사는 지급 대가를 비용으로 처리한다고 정리합니다. 문단 70에 닿기 전에 문단 6에서 걸러집니다.

로열티 10%에도 같은 논리가 적용됩니다

회신은 1% 지출액을 묻는 질의에 답하면서 B사를 라이선스와 VIP 유치용역을 제공하는 공급자로 규정했습니다. 같은 논리는 로열티 10%에도 적용되므로 두 금액 모두 비용입니다.

설령 상대방이 고객이었더라도 곧바로 수익차감이 되는 것은 아닙니다. 문단 71은 그 대가가 고객에게서 받은 구별되는 재화·용역에 대한 지급이라면 다른 공급자에게서 구매한 경우처럼 처리하고, 공정가치를 초과하면 그 초과액만 차감하도록 합니다. 다만 이 회신은 연구원의 개인적인 견해라는 한계가 있습니다.

가정 예시로 보면 이익은 그대로인데 매출이 5억 1,000만 원 사라집니다

기준서에 맞는 처리는 매출액 50억 원을 그대로 인식하고 5억 1,000만 원을 판관비의 지급수수료로 잡는 것으로, 매출총이익률은 40.0%입니다. 수익에서 차감하면 매출액이 44억 9,000만 원, 매출총이익률은 33.2%가 됩니다.

근거: K-IFRS 제1115호 문단 6·70·71 · 한국회계기준원 K-IFRS 신속처리질의(회신일 2021.12.22., 공개일 2022.12.22.) (총매출 50억 원·VIP 매출 10억 원·매출원가 30억 원은 설명용 가정 예시)

영업이익과 세전이익은 완전히 같습니다. 양쪽 모두 5억 1,000만 원이 이익에서 빠져 법인세도 당기순이익도 현금 유출도 같습니다. 그런데 매출액이 10.2% 사라집니다. 매출액은 여러 판단의 기준값입니다.

매출 규모는 밸류에이션의 출발점이어서 같은 회사가 50억 원짜리로도 44억 9,000만 원짜리로도 보이고, 매출총이익률 40.0%와 33.2%는 사업 모델을 다르게 읽히게 합니다. 「주식회사 등의 외부감사에 관한 법률 시행령」 제5조 제1항은 직전 사업연도 매출액 500억 원 이상 등을 외부감사 대상 기준으로 삼습니다.

반대 방향의 오류도 있습니다. 매출을 키우려고 수익차감할 항목을 비용으로 돌리는 경우입니다. 판단 기준은 돈을 받는 상대가 우리 고객인지 하나뿐이며, 고객에게 준 쿠폰·판매장려금은 문단 70에 따라 수익차감이 맞습니다.

수수료·로열티 계정을 정리하기 전 확인할 것들

이 판단을 빠르게 하려면 돈과 재화·용역이 어느 방향으로 흐르는지 화살표로 그려 보면 됩니다. 상대가 우리 상품을 사 가면서 우리가 돈까지 준다면 고객이고 문단 70 검토로 들어갑니다. 반대라면 공급자이고, 그냥 비용입니다.

헷갈리는 경우는 우리 제품을 사 가는 유통사가 광고 용역도 제공하는 것처럼 두 역할을 겸하는 상대입니다. 문단 71에 따라 받은 용역의 공정가치만큼은 비용으로, 초과분은 수익차감으로 나누고, 공정가치를 추정할 수 없다면 전액을 차감합니다.

정리해보면

고객에게 지급할 대가의 수익차감 규정은 계약 상대방이 고객인 경우에만 적용됩니다(문단 6). 브랜드 라이선스와 VIP 유치용역을 제공하는 상대는 공급자이므로 로열티와 소개 수수료는 비용이고, 상대가 고객이어도 공정가치 초과분만 차감합니다(문단 71).

가정 예시에서 B사에 주는 5억 1,000만 원을 수익차감으로 처리해도 영업이익·당기순이익·현금흐름은 같습니다. 다만 매출액이 10.2% 줄고 매출총이익률이 40.0%에서 33.2%로 바뀝니다. 매출액은 투자 유치와 외부감사 대상 판정의 기준값이므로 이 차이는 실질적인 결과를 낳습니다.

— 돈을 받는 상대가 우리 산출물을 사 가는 당사자인지 먼저 확인한다. 아니면 수익차감 규정 자체가 적용되지 않는다(제1115호 문단 6)

— 브랜드 로열티·소개 수수료처럼 공급자에게 주는 대가는 매출에서 빼지 않고 비용으로 처리한다

— 상대가 고객이면서 동시에 구별되는 재화·용역을 제공한다면 그 공정가치만큼은 매입으로, 초과분만 수익차감으로 나눈다(문단 71)

— 고객에게 준 쿠폰·판매장려금은 반대로 수익차감이 원칙임을 구분한다(문단 70)

— 처리 방법에 따라 달라지는 매출액이 투자 유치 자료·매출총이익률·외부감사 대상 판정에 미치는 영향을 미리 확인한다

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